财联社7月30日讯在财富管理行业同质化竞争之际，中信证券以金融产品保有总规模突破6000亿、买方投顾规模1100亿的突破性答卷重新定义赛道。近日，中信证券财富管理委员会联席主任陈钢接受财联社专访，首度揭秘千亿规模背后的制度革新与科技赋能逻辑。

以下为陈钢的核心观点：

一是，买方投顾向客户提供的是“合适风险收益特征的解决方案”，采用“组件标准化，搭配个性化”的乐高搭配模式是发展趋势。

二是，要避免给客户带来“惊吓”，不必刻意追求“惊喜”，关键在于预期实现的稳定性。

三是，买方投顾和卖方团队“双分离”机制是中信证券买方投顾落地的关键保障。

四是，投资一样也是逆人性的，往往需要克服短期人性的偏好。

五是，AI是当前及未来财富管理发展的重要赋能手段，需要理清边界、善加利用。

制度破局：以“双分离”机制保障买方转型落地

陈钢指出，中信证券买方投顾落地实践的关键，在于内部制度保障，其关键在于“双分离”机制。

资产端分离：买方投顾和卖方团队在引进资产方面，分别由不同团队独立进行，从源头保障两个业务的独立性。

市场端分离：买方投顾和卖方团队是两个独立考核的业务团队，买方投顾团队的目标是提升AUM，而AUM的可持续增长根本上依赖于客户长期满意度的提升。

为此，中信证券专门组建了一支专家队伍，围绕买方投顾业务展开工作，提供了专项支持。

服务升级：“1+1+N”体系破解长期价值与短期目标矛盾

陈钢称，中信证券设计了“1+1+N”的团队服务流程。即，围绕一个配置客户，配备1个客户经理、1个专家以及N个投研、投资、运营团队人员支撑。

2023年起，中信证券强化了三类专家队伍建设，专家岗人员超百人。专家的主要职责是为投资者提供匹配的解决方案，并在投前、投中、投后全流程提供专业服务。

配置型FOF：用工业化流程尽可能实现“风险收益比”最优

陈钢强调，买方投顾应从客户真实需求出发，和客户站在同一立场上，提供的并非是一类资产、一个工具、一个策略，而是一套预期一致的、匹配客户风险收益特征的综合解决方案。

在具体投资服务过程中，中信证券严格坚守六步法资产配置流程：客户画像、基准设定、预期沟通、组合配置、再平衡、投后陪伴。

全光谱解决方案：精准匹配客户风险收益需求

为实现“解决方案输出”而非“产品推销”，中信证券构建了全光谱解决方案体系：在不同波动率区间、不同投资起点均布局相应产品，确保各类风险偏好客户都能找到适配的方案。

科技赋能：AI三大场景落地与边界探索

陈钢称，中信证券深化“1+1+N”客户服务体系，升级买方投顾配置服务体系，这离不开数字化的发展，其中AI是当下及未来财富管理发展的重要赋能手段。

中信证券利用先进的数字技术，自主研发“投顾赋能、智能营销、智能客服”三大场景的一站式应用。

陈钢同时强调AI应用的边界：鉴于大模型存在“幻觉”风险，目前应用较审慎，主要作为经营人员的辅助工具。

规模与服务平衡之道：标准化筑基，个性化补充

千亿规模后，如何平衡“规模扩张”与“服务深度”？陈钢的答案是“标准化”：在投资端打造严守纪律的工业化买方投顾模式，实践证明这是解决该矛盾的有效路径。

差异化核心：从理念到实践的长期坚守

谈及中信证券与行业的差异化，陈钢认为核心在于“将买方投顾理念转化为实践并长期坚持的能力”，这依托于公司坚守专业主义的价值主张，对“以客户为中心”、“专业立身”的理念的长期坚持。

（文章来源：财联社）